Μ’ αρέσει να κινούμαι γρήγορα, αλλά, αν μια κατάσταση απαιτεί υπομονή, θα δείξω υπομονή. Η ταχύτητα εξαρτάται από τις περιστάσεις και πάντα κρατάω στο μυαλό μου τον αντικειμενικό μου στόχο.
Αυτό από μόνο του μπορεί να λειτουργήσει ως χάπι υπομονής.
Έχω περάσει από πέντε λεπτά έως δεκαπέντε χρόνια περιμένοντας μια συμφωνία.
Μια καλή τακτική για να επιταχύνετε μια συμφωνία είναι να δείξετε έλλειψη ενδιαφέροντος. Αυτό κάνει συχνά την άλλη πλευρά να αναζωπυρώσει τις προσπάθειές της για να προκαλέσει κάποιο αποτέλεσμα.
Κάποτε ενδιαφερόμουν πάρα πολύ για μια συμφωνία, αλλά διαισθανόμουν ότι δεν ήταν καλή ιδέα να φανώ πολύ πρόθυμος σ’ αυτούς τους ανθρώπους.
Ανέβαλλα να τους τηλεφωνήσω και έκανα ό, τι μπορούσα για να φανώ αδιάφορος. Τους είπα ότι θα έλειπα ταξίδι για δυο εβδομάδες και θα μιλούσαμε μετά την επιστροφή μου.
Όσο «ταξίδευα», χρησιμοποίησαν αυτόν το χρόνο για να τροποποιήσουν την πρότασή τους και να μου παρουσιάσουν σχεδόν ακριβώς αυτό που ήλπιζα να πετύχω.
Όλοι γλιτώσαμε πολύ χρόνο από διαπραγματεύσεις.
Μια καλή τακτική για να επιβραδύνεις μια συμφωνία είναι ο αντιπερισπασμός. Ένας τρόπος είναι να ρίχνεις υπαινιγμούς ότι κάποια πτυχή της συμφωνίας πρέπει να ερευνηθεί περαιτέρω ή ν’ αναφέρεις ως παραδείγματα άλλες συμφωνίες και άλλα ακίνητα. Αυτό θα τους στρέψει σε άλλη κατεύθυνση που καταναλώνει το χρόνο και την προσοχή τους. Εκείνοι θα βρίσκονται σε άλλη τροχιά, ενώ εσείς θα είστε πάντα στο στόχο σας.
Μια φορά, ήμουν στη μέση μιας διαπραγμάτευσης που έδειχνε να κινείται με μεγάλη ταχύτητα, ξεφεύγοντας απ’ τον έλεγχό μου.
Ξαφνικά ρώτησα την άλλη πλευρά αν ήξερε την ιστορία μιας συγκεκριμένης κατασκευής, δίνοντας την εντύπωση ότι αυτή η γνώση μπορεί να είναι ζωτικής σημασίας.
Υπέθεσαν ότι εκείνη η κατασκευή μπορεί να είχε σχέση μ’ αυτό που προσπαθούσαμε να πετύχουμε μαζί και έκαναν λίγο πίσω, διέθεσαν κάποιο χρόνο για να ερευνήσουν το θέμα και μου έδωσαν τον έλεγχο των διαπραγματεύσεων και αρκετό χρόνο για να εκτιμήσω την κατάσταση με την ησυχία μου. Πήρα το πάνω χέρι.
capital
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου