Είναι γεγονός ότι υπάρχουν πολλά προβλήματα σήμερα στον τρόπο λειτουργίας της αγοράς καθώς επίσης, και της χώρας μας.
Μειωμένη αγοραστική δύναμη, χαμηλή ταμειακή ρευστότητα στις επιχειρήσεις, λιγότεροι πελάτες, γενικότερο κλίμα αμφισβήτησης, έλλειψη εμπιστοσύνης κ.λπ.
Στα παραπάνω προστίθεται και ο αυξημένος ανταγωνισμός τον οποίο ο κάθε ιδιοκτήτης μικρής επιχείρησης βιώνει έντονα κάθε μέρα. Αναπόφευκτη συνέπεια της κατάστασης αυτής είναι ο διαρκής αγώνας για διατήρηση των υφιστάμενων πελατών και για την ανάπτυξη νέων. Ποιος άλλωστε δεν θέλει να έχει περισσότερους πελάτες;...
Παράλληλα με αυτά, υπάρχουν και εσωτερικοί λόγοι, που οφείλονται σε ελλειπή οργάνωση και εκπαίδευση του προσωπικού, άγνοια ή παράβλεψη των βέλτιστων πρακτικών για αύξηση πωλήσεων που κι αυτοί με την σειρά τους οδηγούν σε απώλεια πελατών και εμποδίζουν την προσέγγιση και τη δημιουργία νέου πελατολογίου. Αν ισχύουν για μια επιχείρηση, μπορούμε να πούμε ότι είναι οι λόγοι για τους οποίους οι ανταγωνιστές της την αγαπούν. Θέλουν να συνεχίσει να λειτουργεί έτσι καθώς τους τροφοδοτεί με πελάτες.
Ας δούμε λοιπόν ποιοι είναι οι πιο σημαντικοί από αυτούς:
1. Σημαντικές καθυστερήσεις στην επικοινωνία της επιχείρησης και στην εξυπηρέτησή της
Παράδειγμα: Ένας υποψήφιος πελάτης τηλεφωνεί για να μάθει κάτι και η επιχείρηση καθυστερεί αρκετά για να απαντήσει στο ερώτημά του. Αποτέλεσμα: Πάει στον ανταγωνιστή.
Σύμφωνα με την εταιρεία Leads360 το 88% όλων των ενδιαφερόμενων που προσεγγίζουν μια επιχείρηση και τελικά μετατρέπονται σε πελάτες, δέχονται επικοινωνία από κάποιο εκπρόσωπό της μέσα στις πρώτες 24 ώρες!
2. Οι πελάτες αναγκάζονται να μπουν σε περισσότερες δοκιμασίες/ενέργειες από όσες πραγματικά χρειάζονται ή έχουν συνηθίσει για να αγοράσουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας
Παράδειγμα: Αν ο πελάτης πρέπει να γράψει ένα μεγάλο και λεπτομερές email για να εξηγήσει και να περιγράψει τις ανάγκες του ώστε να αγοράσει μια υπηρεσία, τότε υπάρχει μεγάλη πιθανότητα να μην ασχοληθεί. Πρέπει να κάνουμε τη ζωή του πιο εύκολη.
Αντίστοιχα, αν για να αγοράσει κάτι από το e-shop μας, είναι υποχρεωμένος να συμπληρώσει μακροσκελείς φόρμες με πολλά υποχρεωτικά πεδία, που άλλοτε δουλεύουν και άλλοτε όχι, είναι σαν να του λέμε να κάνει την αγορά του στον ανταγωνιστή μας.
3. Ξεχνάμε τους πελάτες
Αν η διαδικασία των follow up περιορίζεται σε 1-2 τηλέφωνα κι αυτά δίχως να του πούμε κάτι καινούργιο αλλά απλά για να τον ρωτήσουμε αν τελικά θα αγοράσει από μας, τότε, όπως είναι φυσικό, θα νιώσει ότι δεν ενδιαφερόμαστε να του πουλήσουμε.
Μας τηλεφωνεί, μας εξηγεί τι θέλει, του στέλνουμε προσφορά και στη συνέχεια του τηλεφωνούμε μια δύο φορές. Θα πάει σε άλλον που θα τον κυνηγήσει αποτελεσματικότερα και θα δείξει ιδιαίτερο ζήλο στη δουλειά που κάνει.
4. Τους ζητάμε να δώσουν χρήματα δίχως να έχουν κατανοήσει πλήρως τι ακριβώς αγοράζουν
Υπάρχουν φορές που ένας πωλητής ζητάει προκαταβολή για κάτι το οποίο δεν έχει παρουσιάσει πλήρως ή δεν έχει εξηγήσει με κάθε λεπτομέρεια στον πελάτη. Ένα πρόγραμμα πωλήσεων, ένα σύστημα μηχανογράφησης, ένας σχεδιασμός στρατηγικής internet marketing ή social media marketing, ένα προϊόν το οποίο ο πελάτης δεν ξέρει τι ακριβώς είναι αυτό που θα πάρει και θα κερδίσει από την αγορά του. Το αποτέλεσμα είναι να μην νιώθει εμπιστοσύνη, να νομίζει ότι ο σκοπός είναι να του πάρει κάποιος τα χρήματά του και έτσι να αποφύγει τη συγκεκριμένη αγορά.
5. Καθυστέρηση στην αποστολή των προσφορών
Στο ίδιο πλαίσιο, με την καθυστέρηση της πρώτης επαφής με τον πελάτη, όταν κάποιος έχει εκδηλώσει ενδιαφέρον για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες μας, η καθυστέρηση αποστολής της προσφοράς μας στοιχίζει ακριβά. Αν δεν κυνηγήσουμε εμείς τον πελάτη, τότε κάποιος άλλος θα το κάνει.
6. Δεν διατηρούμε συχνή επικοινωνία με τον πελάτη
Αποτέλεσμα είναι να νιώθει ότι τον έχουμε ξεχάσει και με την πρώτη ευκαιρία θα μας ξεχάσει κι εκείνος. Θα πάει στον ανταγωνιστή μας. Αξίζει να αναφέρουμε στο σημείο αυτό ότι μπορεί να μην έχουμε τις χαμηλότερες τιμές στην αγορά. Όμως, βλέπουμε ότι υπάρχουν πελάτες που μας προτιμούν και παραμένουν σε εμάς. Δεν μπορούν να βρουν αλλού καλύτερες τιμές;
Και κάτι ακόμα. Κάτι σημαντικό που λίγοι το κάνουν. Κάτι που αποτελεί τον πιο καθοριστικό παράγοντα για τη δημιουργία και την εδραίωση δυνατών και σταθερών μακροχρόνιων σχέσεων με πελάτες. Αν συνηθίζουμε να παραδίδουμε απλά αυτό που έχουμε πουλήσει, ο πελάτης θα είναι ικανοποιημένος με μας. Όμως αυτό δεν συνεπάγεται ότι δεν θα υπάρξουν πιθανότητες να πάει να ψάξει αλλού για υπηρεσίες σαν τις δικές μας. Τι μπορούμε να κάνουμε λοιπόν για να ελαχιστοποιήσουμε αυτή την πιθανότητα; Επιδιώκουμε πάντα να κάνουμε τη διαφορά. Δίνουμε παραπάνω από αυτό που μας ζήτανε. Δίνουμε περισσότερη αξία στη σχέση μας. Περισσότερη και πιο συχνή επικοινωνία. Περισσότερο ενδιαφέρον. Ακόμη καλύτερη εξυπηρέτηση. Τότε και μόνο τότε νιώθουμε περισσότερο ασφαλείς ότι δεν θα ξεκινήσει να “φλερτάρει” με τους ανταγωνιστές μας!
Πηγή: businesscoachinglab.gr
PrimEconomy
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου