Παρασκευή, 8 Μαρτίου 2013

Τι άλλο πρέπει να αγοράσει ένας πελάτης πέρα από την τιμή και το προϊόν σας;


Πολλοί επιχειρηματίες έχουν την πεποίθηση ότι έτσι όπως έχει διαμορφωθεί η οικονομική κατάσταση σήμερα, ο πελάτης αγοράζει με μοναδικά κριτήρια την τιμή του προϊόντος και βέβαια, τα χαρακτηριστικά του.
Δεν έχουμε σκοπό να υποβαθμίσουμε τη σπουδαιότητα που έχουν και οι δύο αυτοί παράγοντες. 
Αν το καλοσκεφτείτε ψύχραιμα, τι πρέπει να κάνουν επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται σε άκρως ανταγωνιστικές αγορές; 
Παρόμοιες αγορές, παρόμοια προϊόντα και παρόμοιες τιμές.
Τι πρέπει να κάνει ένας επιχειρηματίας για να καταφέρει να πουλήσει και να επιβιώσει;...

Δεν χρειάζεται να συμφωνήσετε με αυτά που θα σας αναφέρουμε παρακάτω, όμως πριν αποφασίσετε ότι δεν είναι αποτελεσματικά για τη δική σας επιχείρηση, δοκιμάστε τα και παρατηρήστε αν δουλεύουν για σας ή όχι.

Θα πρέπει να έχετε μια ανταγωνιστική τιμή. Αυτό είναι γεγονός. Θα πρέπει το προϊόν σας ή η υπηρεσία σας να έχει καλύτερα χαρακτηριστικά από τους ανταγωνιστές σας. Οι πελάτες είναι περισσότερο ενημερωμένοι και δεν βιάζονται να αγοράσουν. Ξοδεύουν περισσότερο χρόνο στην έρευνα, ιδιαίτερα στο internet, και στη συνέχεια αγοράζουν από αυτό ή έρχονται στην επιχείρησή σας.


Όμως, θα πρέπει να αγοράζουν και άλλα από εσάς εκτός από αυτά τα δύο. Αγοράζοντας το προϊόν σας ή την υπηρεσία σας θα πρέπει να αγοράζουν την προσοχή σας, το ενδιαφέρον σας, την ειλικρίνειά σας, την αγάπη και το σεβασμό στις ανάγκες και τις επιθυμίες τους, την ασφάλεια και την εγγύηση που τους παρέχετε. Το επίπεδο εξυπηρέτησης και τη γνώση σας. Τη συμπεριφορά σας, την ετοιμότητα και την αμεσότητά σας. Την άμεση ανταπόκριση στις επιθυμίες τους. Τη σωστή αξιολόγηση των αναγκών τους. Το δίκτυο διανομής σας. Τους υπαλλήλους σας. Το όνομα της επιχείρησής σας. Τη φήμη και την πελατεία σας. Τον τρόπο πώλησής σας.

Πόσο τα κοστολογείτε αυτά; Πριν βιαστείτε να απαντήσετε ότι τα παραπάνω δεν έχουν καμία σημασία σήμερα, αναρωτηθείτε πώς τα παρουσιάζετε στον πελάτη και τα πουλάτε. Πριν βγάλετε κάποιο νούμερο, μήπως θα πρέπει να σκεφτείτε και τα παρακάτω;

Πόσο κοστίζει η βοήθειά σας στην ανακάλυψη ενός άγνωστου προβλήματος που είχε ο πελάτης σας; Πόσο κοστολογείται η συνδρομή σας στον εντοπισμό άγνωστων ευκαιριών για τον πελάτη και την επιχείρησή του; Ή όταν κάθεστε με τον πελάτη και τον βοηθάτε στην επίλυση του προβλήματος, προτείνοντάς του μια απροσδόκητη λύση; Του το επισημαίνετε για να μην το εκλαμβάνει ως αυτονόητο αυτό που κάνετε;

Εξάλλου, αν στο πρόσωπό σας βρίσκει έναν άνθρωπο που θα του συστήσει και άλλους επαγγελματίες που θα τον βοηθήσουν και τον βοηθάτε δίχως να λαμβάνετε κάποιο χρηματικό αντάλλαγμα για τις συστάσεις αυτές, πιστεύετε ότι δεν το εκτιμά; 

Μπορεί να κάνετε όλα τα παραπάνω. Εκείνος το αντιλαμβάνεται;

Ο κάθε πελάτης μπορεί να βρει πιο φθηνά προϊόντα ή υπηρεσίες από τις δικές σας. Αν συμφωνείτε με αυτό, τότε γιατί αγοράζουν από την εταιρεία σας; Ποια είναι η προστιθέμενη αξία της συνεργασίας τους μαζί σας; Είμαστε σίγουροι ότι τους δίνετε κάτι αν όχι πολλά περισσότερα εκτός από το προϊόν σας και την τιμή του. Βρείτε τρόπους να το δείξετε και θα διαπιστώσετε πόσο λιγότερη επιρροή έχει ο παράγοντας τιμή στην απόφαση να αγοράσουν τελικά από εσάς.

Καλή σας επιτυχία.

Πηγή:  businesscoachinglab.gr
PrimEconomy

Δεν υπάρχουν σχόλια: